[뉴스토피아 = 편집국] 영업인란 무엇일까요? 과연 무엇을 말하는 것일까요? 영업현장에 계신 분들에게 여쭤보면, 대부분‘물건을 팔아서 돈을 버는 것’ 이라고 대답합니다.

맞습니다. 영업이란 내가 가지고 있는 아이템을 팔아서 이윤을 창출하는 것입니다. 그렇다면 영업을 잘하기 위해선 어떻게 해야 할까요? 좀더 구체적으로 말해서 내 물건을 잘 팔려면어떻게 해야 할까요?

많은 영업인들이 물건을 팔기위해 열심히 고객을 찾아 갑니다 .하지만 고객들을 만나기가 쉽진 않습니다. 만나는 사람들 중에는 반가워하기 보다는 귀찮아하는 사람이 훨씬 더 많습니다. 그대도 열심히 돌아다니다보면 간혹 만나 주는 분들이 계시기는 합니다. 우리들이 그분들과 만나게되면 입이 마르도록 칭찬을 하며 눈치를 살피다가 틈이 보이면 재빨리 설명을 늘어놓고 고객의 입에서 사겠다는 말이 나올 수 밖에 없게끔 몰아부쳐 가는 것이 대부분입니다.

요즘 같은 시대에 이런 방식으로는 제대로 된 탄탄한 성과를 올리기가 어렵습니다. 숱한 거절과 취소때뭉에 지치고 힘들기만 할 뿐이죠. 고객들은 필요한 물건을 사는게 아니라 강매당했다고 느낄뿐입니다.

앞으로는이렇게 생각을 바꿔보면 어떨까요?

영업이란 ‘영업인이 고객에게 물건을 파는 것’이 아닌 ‘고객이 영업인에게 물건을 사는 것’으로 말입니다. ‘어떻게 하면 잘 팔까?’가 아닌 ‘어떻게 하면 내 제품을 살 니즈가 있는 잠재고객을 찾을 수 있을까’ 하는 방향으로 말입니다.

벌이 되어서 꽃을 찾아 다닌는 영업이 아니라 꽃이 되어서 벌을 부르는 영업. 그러한 영업을 하기 위해서 우리들은 제대로 된 꿀과 향기를 준비해야 합니다.

꿀과 향기가 있기에 벌과 나비드이 꽃을 찾듯이 고객들이 우리들에게 무언가 얻을 것이 있어야 우리를 찾고 제품을 구매하게 되는 것입니다.

중국집에서 탕수육을 시켰을 때 서비스로 무엇이 오나요? 군만두가 서비스로 나옵니다. 그렇다면 군만두가 서비스인가요? 탕수육에 당연스레 딸려 나오는 것으로 생각하기 쉽지 서비스라고 고마워하는 고객들은 별로 없습니다. 오히려 안 갖다 주면 서운하게 생각할 뿐입니다.

남들 모두가 제공하는 효익을 내세워 영업을 하기에는 현재의 시장 상황이 너무 얼어 붙어 있습니다. 남들이 아닌 나만이 제공할 수 있는 특별함이 없다면 고객들을 만날 수 있는 논리적인 인과관계가 절대로 만들어지지 않을 것입니다.

지금 바로 종이와 펜을 들고 작성해 보세요.

1. 내가 판매하는 제품을 고객들이 구매해야 하는 이유 5가지

2. 우리회사 제품을 고객들이 구매해야 하는 이유 5가지

3. 꼭 나에게만 구매해야하는 확실한 이유 5가지

쉽진 않겠지만, 하나하나 작성해 가다 보면 고객의 입장에서 영업할 수 있는 지혜가 생길것이며 과거의 안일했던 영업 습관을 반성하게 해주고 새로운 영업 방향을 결정짓게 하는 초석이 될것입니다.

어디서나 대접받고 존중받는 영업인이 당당하게 어깨피고 ‘단 한번의 거절없이 판매하는 그날’을 기원합니다.

[뉴스토피아 = 편집국 / ntpress@newstopia.co.kr]